Preços baseados em preços versus preços baseados em custos no desenvolvimento de aplicativos e Web

Preços baseados em preços versus preços baseados em custos no desenvolvimento de aplicativos e Web

Se você está mergulhando em freelancer e consultando ou executando um estúdio, há uma pergunta que sempre se aproxima de você: como vou custar meus serviços? Esta é uma das perguntas que eu respondi mais do que quase todas as outras coisas ao longo dos anos.

Há algumas abordagens que você pode tomar que vamos analisar:

Preços baseados em valores.
Preços baseados em custos (tempo e materiais).
Há prós e contras para cada método, e o que funcionou para nós no passado pode não ser a melhor decisão para você. Esperemos que este esboço possa orientá-lo a fazer a melhor escolha para o seu negócio.

Primeiro, algumas definições
Comecemos pela definição do preço baseado em valor e do preço baseado em custos.

O preço baseado em DiamondValue é uma abordagem de venda onde você vende um projeto com base no seu valor para o cliente. A idéia é enquadrar o projeto como um investimento em valor futuro. Por exemplo, se o redesenho do site para um site de comércio eletrônico tiver o potencial de criar US $ 1 milhão em receita adicional, um designer poderia preço esse redesenho em 10% de seu valor, ou US $ 100.000.

Existem muitos casos de preços bem-sucedidos baseados em valores. O projeto do logotipo da Westinghouse, de Paul Rand, tem rumores de ter vendido por US $ 100.000. Analisar o crescimento da receita e o valor de longo prazo para o cliente é uma maneira de maximizar a rentabilidade do seu trabalho de consultoria ou design. Mas não é a única maneira …

O preço baseado em base ao preço significa ser pago a tempo e materiais – uma taxa horária acrescida de despesas. Na indústria de design web personalizado, o dinheiro de troca para o tempo é o padrão. Também é chamado de preço de custo mais: o “custo” significa tempo e materiais e “mais” significa lucro. A taxa horária é determinada por uma série de fatores: o tamanho da loja de design, os custos indiretos, a demanda do mercado, os salários dos funcionários, os dias de férias e doentios, os objetivos de marketing e assim por diante. Há uma razão pela qual os preços baseados em custos são o padrão – é transparente e permite uma maior responsabilidade entre o designer e o cliente.

Prós e contras do preço baseado em valor
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O preço baseado em valor é tanto uma técnica de venda como um modelo de precificação. Se você pode vender com base no valor, pode ganhar muito mais dinheiro do que se você estiver usando um modelo baseado em custos. O co-fundador do FreshBooks, Mike McDerment, quebra o objetivo do preço baseado em preços bem no seu e-book Breaking the Time Barrier:

“O valor do que eu faço”, disse Karen, “é baseado no impacto que eu posso ter no negócio do meu cliente. O impacto é como eles valorizam meus serviços. Então eu olho para os preços de seu ponto de vista. Eles não me contratam para projetar um site com o objetivo de projetar um site. Eles me contratam para projetar um site que vai ajudá-los a expandir seus negócios. Eu acho que quando eu olho para ele assim – da perspectiva deles – é claro que não estou vendendo tempo. Em vez disso, estou vendendo uma solução que vai causar um impacto para o meu cliente e alcançar algum objetivo de negócios “.

A venda com base no valor pode funcionar a maior parte do tempo, mas nem sempre funciona para serviços da Web. O que aprendemos em doze anos de design web personalizado é que os grandes projetos muitas vezes contêm variáveis ​​ocultas que podem escalar os custos.

Este é o problema do preço baseado em valores que é específico para os web designers – você nem sempre sabe que existe um problema. Quando você trabalha em uma taxa de projeto fixo, se você tiver desconhecidos, você deve contabilizá-los. É aqui que os web designers são mortos.

Aqui é algo que nos aconteceu: nós assinamos um projeto que incluía o sistema de integração de hardware. Após um bom tipo de pesquisa, estimamos que a integração de hardware nos custaria cerca de US $ 7.000 e planejamos um custo potencial de US $ 20.000; Muito espaço para lucrar com isso. Nós não sabíamos como fazer essa peça, então precisávamos contratar um terceiro para fazer a integração. O primeiro subcontratado nos custou US $ 10.000, o que foi bom porque isso estava bem dentro da nossa estimativa. Então, esse contratante não funcionou, e tivemos que contratar outro. E um contratado mais foi contratado em cima disso. Tudo dito, gastamos US $ 60.000 em subcontratados por apenas um aspecto do projeto. Só vendemos o contrato em cerca de US $ 40.000: falta dizer que foi uma perda. Se estivéssemos em um contrato de tempo e materiais, poderíamos evitar ter tido um grande sucesso. Claro, você sempre pode olhar para a situação e dizer que houve processos de gerenciamento que poderiam ter sido implementados, melhores maneiras de determinar problemas com subs, etc. Mas no final do dia, o mesmo acontece com os desenvolvedores o tempo todo E estamos nos concentrando apenas neste aspecto de como resolver o problema neste blog.

A lição aqui é que quanto maior for um projeto, maior probabilidade haverá de ter variáveis ​​desconhecidas. No exemplo acima, não sabíamos que a integração de hardware seria tão cara.

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